课程背景：
食品行业的渠道与其他行业有许多的不同，渠道商们就像独霸一方的诸侯，财大气粗；并且整个行业的素质普遍偏低，常常处于“拿我的胃换你的钱”的传统式销售。要有效的管控好渠道，并能适时管控，就需要我们能有诸葛亮的智慧，刘备的大度，张飞的鲁莽，关羽的执着。
课程目标：
激活渠道商，巩固现有渠道，优化终端达到客户先赢，公司后赢，员工再赢。
课程大纲：
第一讲：销售沟通前应掌握的几个要素
我们卖什么？
我们卖给谁？
我们应该如何卖？
什么时候卖最合适？
什么能帮助我们快速的卖？
互动：以上内容现场诊断互动
第二讲：食品行业渠道拓展过程中注意的事项
案例分析：食品行业渠道模式分析
食品渠道组合
如何与其他行业进行捆绑
其他行业中的搭售在食品行业中的运用
渠道扁平与渠道垂直在食品行业中表现形式
如何进行渠道创新
市场有没有没有竞争对手的渠道？
第三讲：食品行业销售中的“推”与“拉”
渠道如何下沉？
产品推动与销售推动
销售拉动的技巧
第四讲：如何让渠道下沉（拓展二、三级分销）
二、三级市场的策略研究
针对中国政府的区域评选来规划
二、三级市场的资源整合方法（媒体、政府等资源）
在二、三级市场的产品包装策略
二、三级市场推广的时机选择
二、三级市场造势策略
建立与新产品相匹配的营销模式
新产品定价“高开低走”
尽可能绕过通路环节，只铺终端
第五讲：食品终端的拓展与维护
终端卖场的陈列技巧
当遇到竞争对手的陈列时我们的陈列创新
终端卖场的沟通技巧
终端卖场的形象展示
如何通过终端卖场拉动团购项目订单
终端如何推动渠道的发展
第六讲：渠道销售谈判技巧
1、谈判的几个环节点：价格、交期、付款方式、质量要求
2、谈判的几种技巧
1）顺序介绍
2）对比洽谈
3）排比与类比
4）站在客户的客户角度陈述
5）归谬法谈判
6）观察客户眼神变化调整谈判策略
7）小动作隐藏客户内心的变化特征
8）快速了解客户的“频率”把握谈判主动权
3、价格谈判的几种技巧
果断报价
探寻客户底线
细分报价
对比报价
利益报价
价值转化法
4、让步策略
正拐式
反拐式
阶梯式
断层式
高峰式
5、缔结成交三个技巧
案例分析：西部区域某经销商的谈判
第七讲：销售团队建设与管理
案例互动：食品行业的销售团队类型
团队意愿的建设
团队意愿强化与团队信念
案例互动：你小时候跟伙伴们干过的坏事
团队责任与协作
互动游戏：数数游戏
销售团队的目标管理
团队互动与团队激励
案例互动：下班后的销售策略互动
培训对象：渠道商以及渠道商的销售人员、终端销售人员
培训方式：讲授-案例分析-现场互动-经验分享
培训时间：两天（12小时）