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教育培训
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营销战略思维与研究

作者:  来源:   更新时间:2016-06-07  阅读数:70

课程背景:

食品行业的渠道与其他行业有许多的不同,渠道商们就像独霸一方的诸侯,财大气粗;并且整个行业的素质普遍偏低,常常处于“拿我的胃换你的钱”的传统式销售。要有效的管控好渠道,并能适时管控,就需要我们能有诸葛亮的智慧,刘备的大度,张飞的鲁莽,关羽的执着。

课程目标:

激活渠道商,巩固现有渠道,优化终端达到客户先赢,公司后赢,员工再赢。

课程大纲:

第一讲:销售沟通前应掌握的几个要素         

        我们卖什么?

        我们卖给谁?

        我们应该如何卖?

        什么时候卖最合适?

        什么能帮助我们快速的卖?

        互动:以上内容现场诊断互动

第二讲:食品行业渠道拓展过程中注意的事项

       案例分析:食品行业渠道模式分析

        食品渠道组合

        如何与其他行业进行捆绑

        其他行业中的搭售在食品行业中的运用

        渠道扁平与渠道垂直在食品行业中表现形式

        如何进行渠道创新

        市场有没有没有竞争对手的渠道?

第三讲:食品行业销售中的“推”与“拉”

        渠道如何下沉?

        产品推动与销售推动

        销售拉动的技巧

第四讲:如何让渠道下沉(拓展二、三级分销)

二、三级市场的策略研究

针对中国政府的区域评选来规划

二、三级市场的资源整合方法(媒体、政府等资源)

在二、三级市场的产品包装策略

二、三级市场推广的时机选择

二、三级市场造势策略

建立与新产品相匹配的营销模式

新产品定价“高开低走”

尽可能绕过通路环节,只铺终端

第五讲:食品终端的拓展与维护

        终端卖场的陈列技巧

        当遇到竞争对手的陈列时我们的陈列创新

        终端卖场的沟通技巧

        终端卖场的形象展示

        如何通过终端卖场拉动团购项目订单

        终端如何推动渠道的发展

第六讲:渠道销售谈判技巧                         

        1、谈判的几个环节点:价格、交期、付款方式、质量要求

        2、谈判的几种技巧
1)顺序介绍

            2)对比洽谈

            3)排比与类比

            4)站在客户的客户角度陈述

            5)归谬法谈判

            6)观察客户眼神变化调整谈判策略

            7)小动作隐藏客户内心的变化特征

            8)快速了解客户的“频率”把握谈判主动权

          3、价格谈判的几种技巧

                   果断报价

                   探寻客户底线

                   细分报价

                   对比报价

                   利益报价

                   价值转化法

          4、让步策略

                 正拐式

                 反拐式

                 阶梯式

                 断层式

                 高峰式

           5、缔结成交三个技巧

     案例分析:西部区域某经销商的谈判

第七讲:销售团队建设与管理

       案例互动:食品行业的销售团队类型

团队意愿的建设

       团队意愿强化与团队信念

       案例互动:你小时候跟伙伴们干过的坏事

       团队责任与协作

       互动游戏:数数游戏

       销售团队的目标管理

       团队互动与团队激励

       案例互动:下班后的销售策略互动

培训对象:渠道商以及渠道商的销售人员、终端销售人员

培训方式:讲授-案例分析-现场互动-经验分享

培训时间:两天(12小时)

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